Professione Informatica: La figura del Key Account
Chi è il key account?
Nell’area consulenza informatica, la figura del key account rappresenta il responsabile dei grandi clienti all’interno della struttura commerciale di un’azienda. Questa figura professionale riveste un ruolo particolarmente delicato ed importante, in quanto deve negoziare tra il cliente e la propria impresa e deve elaborare strategie che siano in grado di soddisfare entrambi. Si tratta di un ruolo che gode di una discreta autonomia e che può operare in sinergia con un team di figure correlate. Il key account è, in sostanza, colui che vende ai principali clienti di un’azienda. Generalmente, questa figura professionale ha un portafoglio clienti ed è suo compito prendere contatti con essi, fissare gli appuntamenti, elaborare le offerte commerciali più opportune, gestire gli incontri, formulare gli accordi successivi e curare la relazione in ogni sua fase. Il key account avrà cura di predisporre e di servirsi di un piano personalizzato per ciascuno dei suoi clienti; in esso saranno presenti e si integreranno diverse componenti: caratteristiche, obiettivi, risorse, strategie, etc. Il key account, all’interno di un’azienda, opera alle dirette dipendenze della direzione commerciale o di un District Manager dai quali riceve indicazioni relative ai potenziali clienti, le coordinate entro cui muovere la propria strategia commerciale e le linee da seguire per quanto concerne la comunicazione con l’esterno.
Le responsabilità principali della figura del Key Account sono:
- Raggiungimento degli obiettivi assegnati e di tutti i KPI stabiliti nel budget annuale;
- Fornire, con il supporto del BAM Coordinator, previsioni sul pacchetto clienti di sua responsabilità;
- Migliorare il sell out nei clienti assegnati, grazie all’implementazione di tutte le attività collegate alle priorità del business.
