Startup: Cosa sono, importanza e utilizzo degli obiettivi S.M.A.R.T

Obiettivi S.M.A.R.T

Avere degli obiettivi specifici e dei dati su cui basarsi è la strada giusta per una startup che ha intenzione di scalare il proprio business per raggiungere il successo. In un business, come quello delle startup, misurare le performance aiuta a capire se le strategie che si stanno adottando stanno funzionando oppure no.
Per questo motivo, in un processo di Growth Hacking è di fondamentale importanza determinare degli obiettivi e capire quali metriche bisogna controllare.

Per una startup la scelta degli obiettivi deve essere fatta seguendo il metodo S.M.A.R.T, che permette di scegliere obiettivi realmente validi.
Per stabilire se un obiettivo è di tipo S.M.A.R.T deve rispondere a questi 5 criteri:

• Specific: Il mio obiettivo è Specifico? Un obiettivo deve essere tangibile ed esprimere chiaramente cosa, come e perché lo si vuole ottenere.
• Measurable: Il mio obiettivo è Misurabile? Deve poter essere espresso numericamente, dal punto di vista quantitativo.
• Achievable: Il mio obiettivo è Raggiungibile? Deve essere realistico, commisurato con le risorse a disposizione.
• Realistic: il mio obiettivo è Rilevante? Ha qualcosa di veramente rilevante per cui investire tempo e denaro.
• Time-Based: basato su un periodo di tempo definito.

Dopo aver scelto gli obiettivi di tipo S.M.A.R.T, bisogna definire le metriche chiave che aiutano a capire se una strategia è efficiente.

Metriche e KPI

Le metriche sono misure quantificabili, utilizzate per valutare le prestazioni o il progresso. Per creare una metrica si prendono i dati da una fonte in tempo reale e la si monitora per tenere traccia dei progressi verso l’obiettivo aziendale. Ad esempio, se uno degli obiettivi è ottenere 100.000 visitatori al mese sul tuo sito web, puoi prendere i dati sul traffico del sito web da Google Analytics e monitorarli per capire se l’obiettivo viene raggiunto.

Anche i KPI sono considerate delle metriche, ma hanno una differenza che le contraddistingue e ognuna di essa cambia a seconda del proprio business.

KPI sta per “indicatore chiave di prestazione”. Per definizione non tutte le metriche che misurano qualcosa possono essere definite “chiave” e la differenza tra una metrica e un KPI è proprio questa: se per un business una determinata metrica è considerata chiave, significa che questa è un KPI.

Quindi, gli indicatori KPI vanno scelti accuratamente, studiando business in questione, facendo attenzione alle metriche che realmente riguardano la solidità dell’attività.

Per concludere il concetto di differenza tra metriche e KPI si può affermare che tutte i KPI sono metriche, ma non tutte le metriche sono KPI.

KPI per startup

Di seguito saranno analizzate i KPI più determinanti ed essenziali per una startup:

• Consumer Acquisition Cost (CAC): è una metrica che indica il costo di acquisizione per ogni singolo utente. Per esempio, se il prodotto di una startup riguarda un’app mobile, vorrà dire che un utente equivale a un download dell’applicazione. La formula per calcolare il C.A.C è la seguente: budget totale speso per l’acquisizione / numeri utenti acquisiti. Ovviamente l’obiettivo è quello di abbassare il più possibile questo costo.
• Life Time Value (LTV): è il guadagno che ogni cliente può generare in un certo periodo di tempo, quindi è una metrica di fondamentale importanza per una startup. L’obiettivo per una startup è quello di far aumentare il più possibile questo indicatore, se LTV risulta alto significa che si sta guadagnando. Il rapporto tra LTV e CAC aiuta a capire lo stato di salute di un business. La formula per calcolare LTV è la seguente: ((P*T) – (C*T) – A) dove:
  P è il profitto generato dall’utente su base annuale
  T è il numero di anni che questi clienti rimangono fidelizzati
  C è il costo riferito al mantenimento del cliente
  A è il costo di acquisizione utente
  Questa è solo una delle tante formule che si possono applicare, ovviamente a seconda del business in questione si deve scegliere quella più accurata.
• Churn Rate: indica il tasso di abbandono, quindi quanti utenti smettono di utilizzare il prodotto/servizio. Ci sono diverse formule per calcolarlo a seconda di ogni business, una delle più generiche è la seguente: (utenti a inizio mese – utenti a fine mese) / utenti a inizio mese. Bisogna fare attenzione a non considerare, però, gli utenti acquisiti nel mese in corso, perché porterebbero a falsare questo risultato. L’obiettivo per una startup, in tal caso, è quello di abbassare il più possibile il tasso di abbandono.
• Average Revenue Per User (ARPU): questo tipo di metrica indica la spesa media che effettua un cliente, quindi mediamente quanti soldi spende. Migliorando questo tipo di indicatore, aumenta in maniera proporzionale anche il LTV. Una formula generica per calcolare il ARPU è la seguente: ricavi totali / numero utenti. Nel caso in cui il prodotto in questione offre un piano free, per avere un indicatore più preciso gli utenti da considerare sono quelli che effettivamente pagano.
• K Factor: questa metrica riguarda il tasso di viralità del prodotto/servizio e cerca di dare un’idea se le strategie di referral stiano funzionando oppure no. Quindi, capire se gli utenti acquisisti invitano altri utenti ad utilizzare il prodotto.

Queste possono essere considerate le KPI più importanti da tenere sempre sotto controllo, perché riescono a dare un quadro abbastanza completo dell’andamento del business in questione.