Che cos’è e differenza tra inbound marketing e outbound marketing

Lead Generation

Il percorso che porta le aziende da essere completamente ignare o indifferenti a determinati servizi o prodotti fino a diventare clienti (idealmente soddisfatti) inizia con la lead generation. Questo termine indica azioni di marketing volte ad individuare una serie di leads, ovvero di potenziali clienti; essa si suddivide in vari aspetti, di seguito elencati e spiegati.

Inbound marketing

Con inbound marketing (marketing “in entrata”) si intendono gli sforzi di marketing volti a spingere il cliente verso l’azienda, tramite contenuti e risorse che potrebbero essere ritenuti di interesse dai principali decisori delle aziende con cui si cerca di instaurare un rapporto di clientela. L’inbound marketing è in contrasto con l’outbound marketing (marketing “in uscita”), che rappresenta i più tradizionali metodi di “intromissione” nella vita dei clienti, come annunci su Internet, al fine di ottenere la loro attenzione e potenzialmente il loro interesse. L’inbound marketing rappresenta ad esempio una strategia fondamentale per i principali fornitori cloud.

Altri esempi di inbound marketing sono:

• I blog delle aziende, dove vengono rilasciate le principali novità relative alle piattaforme cloud.
• I forum, che consentono un’interazione diretta utente-impiegato nonché utente-utente, rendendo più facile la risoluzione di problemi e curiosità relative all’ambito cloud.
• Le newsletter, ovvero novità e promozioni recapitate regolarmente in forma di posta elettronica agli Le iscrizioni vengono raccolte (previo consenso degli interessati) in vari modi, sia tramite form nei portali online dei fornitori cloud, sia attraverso i recapiti forniti dai partecipanti a conferenze tecniche cloud organizzate dalle aziende stesse.
• I podcast, che offrono contenuti simili ai blog ma in formato audio e con un’atmosfera più rilassata e colloquiale, assumendo sfumature di infotainment.
• I cosiddetti white paper, in italiano libri bianchi, trattazioni dettagliate delle tecnologie utilizzate per sviluppare ed alimentare prodotti e servizi cloud. I libri bianchi possono essere scritti dai dipendenti stessi dell’azienda o da analisti esterni e partner commerciali. Essi sono, per loro natura, destinati ad un pubblico ristretto di personale tecnico del settore.
• Le ristampe, intese come report offerti da aziende di ricerca specializzate come Forrester e Gartner, le cui licenze di riproduzione e distribuzione vengono acquisite dai provider cloud in modo da offrire tali report gratuitamente agli avventori dei propri siti web. A differenza degli whitepaper, le ristampe si concentrano di solito su analisi di mercato e benefici economici delle soluzioni cloud.
• I case studies, cioè relazioni e report che dettagliano l’impatto positivo riscontrato dai clienti in seguito all’adozione di determinati prodotti o servizi; è fondamentale raccogliere e sfruttare le testimonianze dei clienti soddisfatti in modo da sfruttare la cosiddetta social proof, un tipo di fenomeno sociale e psicologico per cui le personetendono a copiare le azioni degli altri, specialmente in contesti di incertezza decisionale e se gli “altri” vengono riconosciuti come esperti. La testimonianza favorevole di un cliente di notevoli dimensioni influenza quindi positivamente verso l’acquisto altre aziende di dimensioni simili o inferiori.

Outbound marketing

L’outbound marketing o marketing in uscita, come già accennato, rappresenta l’approccio più tradizionale e diretto di promozione di prodotti e servizi, in cui è l’azienda che sta cercando di vendere qualcosa a spingere informazioni e messaggi verso i potenziali clienti. Questo tipo di marketing è anche chiamato marketing “di interruzione”, poiché richiede l’attenzione dei destinatari interrompendoli, appunto, mentre stanno portando avanti altre attività.

La forma più classica di outbound marketing è l’annuncio pubblicitario, che può essere trasmesso attraverso vari media: si va dai più classici, come radio e televisione, in grado generalmente di raggiungere un pubblico molto ampio ma anche molto eterogeneo, limitando quindi le possibilità che l’audience sia effettivamente ricettiva ed interessata al prodotto o servizio proposto.

Per raggiungere segmenti di pubblico più specifici, si tendono a preferire le pubblicità erogate via Internet, tramite social media come ad esempio Facebook e Twitter o motori di ricerca come Google, che permettono di creare campagne pubblicitarie tali da veicolare gli annunci solo a persone i cui interessi (desunti dall’attività di navigazione o di ricerca) siano allineati con ciò che l’azienda promotrice sta cercando di vendere.